Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «30 эффективных способов увеличения среднего чека». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.
Средний чек – не средняя температура по больнице
Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.
Что ещё влияет на продажи
Вот ещё некоторые факторы увеличения продаж:
- Борьба с конкурентами.
Если неподалёку от магазина появился новый продавец с аналогичным товаром, ваши продажи упали закономерно. Бороться с конкурентами можно, улучшая качество своего товара или делая более выгодные предложения. И речь не всегда о снижении цены. Попробуйте предложить покупателям вместе с товаром уникальную услугу или бонус в виде бесплатной доставки, подарочной упаковки либо расширенной гарантии.
- Ценовая политика.
Тут всё очевидно. Если продажи упали, проанализируйте цены. Возможно, в последнее время вы что-то в них меняли. А может быть, недавно у вас закончился сезон скидок.
- Характеристики.
У любого товара масса параметров, по которым покупатели их выбирают. Актуальность, известность производителя, качество, удобство модели, материалы – всё это факторы, которые влияют на покупку. Продавая качественный товар, который пользуется спросом, вы способствуете росту продаж.
- Талант продавца.
Хороший продавец — мощный драйвер продаж. Он не только убедит клиента в необходимости покупки, но поможет определиться с моделью и развеет его сомнения. Обучение продавцов грамотной работе с клиентами поможет заметно поднять продажи.
Up-selling и cross-selling – основные стратегии
Маркетологи выделяют два основных принципа увеличения среднего чека:
- Up-selling (апселлинг). Подразумевает переориентацию клиента на более дорогой товар – аналог, усовершенствованную разновидность, с инновационными функциями и т. п. В этом случае в процессе общения с клиентом вы (или ваш представитель) склоняете собеседника отдать предпочтение товару, продающемуся по высокой цене. Если замысел удался, естественно, возрастает и чек покупки.
- Сross-selling (кросс-селлинг). Это техника дополнительных продаж, когда помимо основного товара клиент приобретает сопутствующие аксессуары. Так, в салоне сотовой связи менеджеры продают в дополнение к телефону сим-карты, чехлы, кабели, услугу настройки и прочие позиции в чеке. В интернет-магазинах покупатель, интересующийся телевизорами, увидит в списке рекомендованных товаров ТВ-антенну, очки виртуальной реальности или HDMI-кабель, например. Для онлайн-продаж важно разместить в поле видимости пользователя блоки с соответствующими предложениями.
- Расчет среднего чека подскажет, насколько хорошо работает бизнес.
- Чтобы разработать подходящую стратегию развития бизнеса, повысить продажи, недостаточно однократно проанализировать СЧ. Необходимо отслеживать динамику в течение определенного времени.
- Повысить средний чек можно разными способами – скидки, подарочные наборы, розыгрыши, бесплатная доставка. Выбирайте техники с учетом особенностей вашего бизнеса.
Распространенные ошибки при повышении среднего чека
Довольно часто после внедрения способов активизации продаж в розничном магазине сумма среднего чека вначале повышается, а затем вновь падает. Также может произойти снижение количества покупателей и даже посетителей вашей точки. Это означает, что, изучая вопрос как увеличить средний чек в продуктовом магазине, вы допустили несколько критически важных ошибок. В их числе:
- Излишне некачественный товар. Выбор более низкой ценовой категории не означает, что можно продавать непригодные к употреблению продукты. Даже если это бонусные и подарочные товары, они должны иметь надлежащий вид и допустимые сроки хранения.
- Применение старой маркетинговой стратегии в комплексе с новыми методами. Покупатели всегда должны быть проинформированы о проходящей акции или появлении новой категории товаров.
- Продавцы не предлагают другой товар. Сотрудники магазина должны помогать покупателям принимать решение сделать покупку. Зачастую простая рекомендация купить что-то еще, поскольку продукт «свежий», «вкусный», «недорогой», «полезный» или может быть использован в интересном рецепте, способствует совершению дополнительной покупки. Также часто случается, что продавцы, следуя собственным предпочтениям, не рекомендуют дорогостоящие продукты, что снижает потенциально возможную сумму прибыли.
Изучая способы как увеличить средний чек в магазине продуктов, не следует забывать о систематическом анализе результатов. Продажи в этой сфере очень динамичны и требуют быстрой реакции на любые изменения спроса, ведь даже если дела в бизнесе идут стабильно, рано или поздно покупатель заинтересуется новыми брендами, которые вы должны регулярно интегрировать в свой ассортимент.
Как повысить средний чек в магазине продуктов?
Зачем увеличивать средний чек — чтобы получить большую выручку, не увеличивая затрат и не привлекая новую аудиторию. Работа с этим показателем позволяет с максимальной эффективностью использовать уже имеющуюся базу покупателей и оправдывать вложения в рекламу.Секрет, как увеличить средний чек в магазине продуктов, кроется в создании условий, когда приходящим в магазин за покупками хочется купить больше. Мотивировать клиента могут:
- вознаграждения за минимальную покупку. При среднем чеке 1300 рублей, достаточно предложить пятипроцентную скидку, бесплатный подарок при совершении покупки на сумму от 1500 рублей, чтобы аудитория начала покупать на большую сумму. Если клиенты разбиты на категории, каждой можно предложить отдельную скидку или бонус;
- формирование бандлов. Продажа товаров комплектами, например, допускается предложить к кофе сливки, специи и соусы к мясным продуктам, набор овощей для салата и т. д.;
- распродажи и акции, побуждающие покупать спонтанно: два продукта по цене одного, «желтые» ценники и прочее. Это возможность увеличить средний чек в определенный момент, но не на перспективу, потому потребуется внимательно рассчитать маржу;
- предложение сопутствующих товаров. Для продуктовых целесообразно располагать в прикассовой зоне высокомаржинальную продукцию, которая охватывает большинство категорий целевой аудитории. Сопутствующими могут являться сезонные товары, недорогая продукция, аксессуары, лакомства и т. д.
Какие рекомендуем прочесть книги про увеличение среднего чека
-
Михаил Меркулов «Ресторан. 50 способов увеличить прибыль»
Книга позволяет взглянуть на ресторанный бизнес через призму мирового опыта. Многие владельцы ресторанов забывают, что их дело также основано на продажах, и сколько бы они не улучшали блюда и ассортимент, главное в бизнесе – успешная реализация.
-
Дмитрий Колодник, Денис Подольский «Розничный магазин. Как удвоить продажи»
Книга дает представление о самых сильных способах увеличения продаж.
-
Как получать за товар больше?
-
Как потенциальных покупателей превратить в реальных?
-
Как продавать больше?
-
Как увеличить повторные продажи?
-
Как привлечь новых клиентов?
-
Как повысить прибыль с помощью рекламы?
-
Как найти «золотого» продавца?
-
-
Павел Лисовский «Секреты среднего чека» (2-й выпуск)
В книге предлагается описание эффективной технологии повышения аптечных продаж. Основана технология на увеличении среднего чека за счет дополнительных продаж: БАД, ИМН и товаров FMCG.
В книге также описывается технология опроса клиентов при:
-
выборе ОТС-препаратов, БАД, ИМН, товаров FMCG;
-
синонимической замене Rx-препаратов;
-
подборе ЛС по МНН.
Что такое средний чек
Значение среднего чека показывает, как много денег потратил клиент на покупку товаров в магазине, ресторане, парикмахерской за один визит. Подсчет ведут по сумме в чеке, а не по количеству позиций в нем.
По среднему чеку вычисляют сумму выручки за конкретный период. Чаще всего это:
-
месяц,
-
квартал,
-
шесть месяцев,
-
год.
Способы увеличения чека в интернет-магазине
Есть несколько способов повысить показатели по среднему чеку в интернет-магазинах.
Первый, главный, способ — повышение удобства взаимодействия с сайтом.
Чек-лист мероприятий для адаптации ресурса:
-
яркое оформление кнопки заказа;
-
внедрение визуального отклика на добавление товара в корзину;
-
удобное расположение иконок;
-
встроенный калькулятор стоимости заказа и сроков доставки;
-
демонстрационные фото с подробными характеристиками товаров и отзывами о них;
-
скидочные и бонусные купоны, появляющиеся при очистке корзины.
Второй способ увеличить показатели по среднему чеку в интернет-магазинах — продуманная маркетинговая механика. Хорошо работают скидки:
-
за покупку двух одинаковых предметов;
-
предложение двух товаров по цене трех;
-
заказ дополнительных услуг;
-
заказ сверх указанной суммы.
ТОП-10 эффективных способов повышения среднего чека в интернет-магазине
Расчет необходимо проводить не мне 1-2 раз в квартал, что поможет держать руку на пульсе финансовых событий. Полученный показатель – отражение общего качества работы магазина, ведь если клиенту что-то не нравится, то он просто перейдет по другой ссылке, предпочтя ваши предложения товарам конкурента.
Рассмотрим на простом примере: вы предлагаете самовывоз из офиса, доставку «Укрпочтой». В соседнем интернет-магазине есть доставка «Новой Почтой», «Ин Тайм», прочими транспортными компаниями. Предложение конкурента более привлекательное, поэтому клиент уйдет к нему. Делаем вывод: необходимо совершенствовать сайт, обслуживание, чтобы получать больше. Мы собрали ТОП-10 способов, позволяющих эффективно повысить рассматриваемый показатель.
Что показывает средний чек?
Средний чек или AOV (от англ. Average Order Value) — это сумма, которую в среднем тратит покупатель в магазине за одно посещение. Показатель можно рассчитать для любого бизнеса: офлайн и интернет-магазинам, ресторанам, парикмахерским, крупным производителям, мастерским и т.д.
Что еще, кроме понимания прибыли, дает эта цифра? Анализ в динамике показывает:
- покупательскую способность клиентов;
- эффективность проводимой акции;
- насколько хорошо продуман ассортимент и мерчендайзинг;
- сезонность продаж;
- эффективность работы консультантов;
- начиная с каких сумм рентабельно давать скидки и выдавать дисконтные карты;
- правильно ли выстроена маркетинговая стратегия.
Тут важна именно периодичность — разовый расчет малоинформативен. Для мелкого бизнеса достаточно снимать средний чек один раз в месяц. Для крупного предприятия, бизнеса со множеством торговых точек, широким ассортиментом, продавцам сезонного товара — оптимально раз в неделю.
Связки товаров — самый прямолинейный способ заставить клиента положить больше товаров в корзину. Продавать товары в связках можно двумя способами: мягко и навязчиво.Мягко — предлагать товары в связке немного дешевле, чем эти же товары по отдельности. Например, вы продаете игровую приставку за 30 000 рублей и дополнительные геймпады к ней за 4 000 каждый. Связываете приставку и геймпад и продаете связку за 32 000 рублей. В этом случае покупатель не обязан покупать эти товары в связке. Он все еще может купить приставку и геймпад по отдельности. Навязчиво — создать обязательную связку, в которой один товар нельзя купить без другого. Например, в такой связке можно продавать смартфоны с контрактами мобильных операторов. Однако клиенты не любят, когда им что-то навязывают, поэтому такие связки нужно хорошо продумывать и использовать с осторожностью.
В CS-Cart связки товаров добавляют модули «Комбинации товаров» и «Обязательные товары».
#3 Предложите купить дороже
Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.
Брайан Трейси «Эффективные методы продаж»
Здесь мы поднимаем цену. То есть предлагаем то же самое, но дороже.
К примеру, свадебные платья. Человек пришел покупать свадебное платье и рассчитывает на покупку 3000-3500 грн. Померял, отлично, подходит, все замечательно.
Но вы понимаете, что у вас есть такое же платье (по фасону, с аналогичными свойствами), но из ткани лучшего качества, более белоснежного оттенка, с красивой вышивкой. Но оно стоит 4200 грн, на 600-700 грн дороже того, которое уже выбрано.
Что вы делаете? Вы показываете это крутое платье и говорите такую фразу:
«Все отлично, вам нравится? Подождите, не спешите, мы хотим показать вам еще одно платье. Вот смотрите, вот здесь, вот такие-то свойства…» и перечисляете причины (выгоды) покупки платья подороже покупателю.
«Оно всего на 600-700 грн дороже, но при этом оно даже лучше будет смотреться, давайте померяем еще».
По сути, вы делаете лучше своему покупателю. И себе, продавая более дорогой товар.
Интерфейсные способы увеличить средний чек интернет-магазина
Оптимизация блоков, предлагающих сопутствующий или рекомендуемый товар. Проанализируйте существующую статистику, может товары, предлагаемые в ленте не интересны публике.
Поэкспериментируйте с неочевидными способами — предлагайте установку или гарантийное обслуживание, чем аналогичный товар в ленте рекомендаций.
Эффективность данного метода высока, он воспринимается ни как реклама, а как своевременное решение проблемы. Формируйте предложение на основе реальных потребностей клиента: «для установки телевизора на стену требуется…», «монтаж возможен только пеной производства…».
Может стоит задуматься не ограничивать клиента только товарами или «сетами товаров» из ленты, а дополнительно предложить целую группу категорий товара на рассмотрение, где он сам может их отсортировать по цене?
Лучшим вариантом будет не снимать с продажи отсутствующий на складе товар и закрыть доступ к странице, а перекрыть всплывающим блоком, где присутствуют товары с аналогичными характеристиками и ценой, на которых будут выделены сравнительные плюсы!
Главное в продвижении товара
Львиная доля расходов из маркетингового бюджета уходит на продвижение товара: на стимулирование торговли отводится 60% средств, что составляет свыше 100 миллиардов долларов в год. Чтобы найти идеальный баланс между ценами и затратами на продвижение во всех областях товарообращения, нужно грамотно работать с такими быстро изменяющимися параметрами как эластичность цены и ее разброс, инструменты продвижения товара, частота промо акций и размер скидок. При правильном подходе и использовании перечисленных ниже маркетинговых хитростей можно влиять на то, что именно приобретают клиенты, а также где и когда.
Вам когда-нибудь хотелось, чтобы любимая команда знала, удастся ли провести рискованную атаку? Увы, это невозможно. А хотите ли вы заранее провести ваши маркетинговые ходы, чтобы определить идеальный размер временной скидки и сроки промо акции? По счастью, это вполне реально осуществить благодаря небольшой маркетинговой хитрости — предиктивной аналитике, которая позволит специалистам по сбыту и маркетингу еще до начала промо акции и каких-либо инвестиций в нее сымитировать розничные продажи, чтобы выяснить, как то или иное действие повлияет на финансовые показатели со стороны производства и розничной торговли.Похожие записи:
-